华帝 多渠道促销开拓更多市场

在电商的冲击下，传统渠道与制造商之间的天平开始微微改变，6月，KA卖场的高层们开始频繁进出制造企业，以期与后者实现双赢。

“传统渠道商已经到了决策点，如果不降低收费，就会受到电商的冲击。”华帝厨电营销事业部销售中心总监王操评价称。

他认为，一季度家电行业尤其是一线城市家电行业出现明显下滑的原因，一是由于房地产行业的冲击;二是受到渠道成本的影响。现如今，卖场等传统渠道所消耗掉的利润率最高可达50%——只有解决渠道问题，才有可能大幅度调低产品的价格。

一位业内人士对记者说，“厨卫产品昂贵的价格与较高的渠道成本有很大关系，目前KA卖场的通路费用高达30%-50%，这对制造企业造成了很大的压力。”

作为定位于中高端市场，以中高层消费者为主要潜在消费群的华帝来说，缓解渠道费用压力、尤其是KA卖场渠道费用压力，最大程度降低产品价格成为其实现规模目标的一大重点。

五一期间，华帝曾调整价格结构，进行了大规模的降价促销活动，收效显著。

降低价格是厨电企业创造市场规模的关键。厨电行业品牌众多，鱼龙混杂，领军企业如能压缩成本、降低价格，无疑将进一步推进行业集中度。空调、彩电、微波炉等产品能够形成如今的高度集中的格局，无一不得益于领头者对于降低价格的执着。

“把产品做得更好一点，把价格降得更低一点，是华帝的文化和价值观”，王操在接受记者采访时说，“华帝不追求暴利，尤其是不追求单品的暴利。在保持合理利润率、增加产品销量、提高华帝制造能力的基础上，将产品以合适的价格销售给消费者——绝大多数伟大的企业，都应该这么定位，没有哪个日用消费品行业做最高价格的品牌能够做到第一。”

但在强势的传统渠道面前，降低价格与高昂成本之间的矛盾似乎不可调和，而近年来迅猛发展的电商平台以其与实体店相比更低的分销价格受到华帝的关注。

王操表示，华帝对淘宝、京东、库巴、易购等电子商务平台都较为重视，对传统渠道建立的电商平台亦是如此，他认为国美电器网上商城、苏宁易购等平台在前者的竞争压力下，其模式也必将日趋合理。

不过，现在就在电商上倾注过多渠道份额还为时尚早。

电商渠道的优越性来自其更广的覆盖范围、更低的营销成本，但也正是基于这一点，导致了只有大公司能够存活，中小公司、地域性公司生存维艰。在当前阶段，我国电商市场格局不明，低价厮杀、拼抢市场的闹剧屡屡上演。专家表示，电商不停歇的价格血拼严重消耗了国内电商的实力，另一方面，也扰乱了传统渠道正常的价格体系。

虽然华帝电商渠道的运作已经较为成熟，但是想把缓解渠道压力、压缩成本的砝码都放在后者身上，短期内显然是不可能的。

受市场大环境影响，华帝业绩曾于一季度同比出现明显下滑，随后华帝公司推出了一系列的举措一举挽回了销售局面。其中，加大专卖店和二、三、四级销售网点的开发，是举措中尤为重要的一点。

据了解，目前华帝有2600家专卖店，3000家乡镇网点，而王操表示，“未来三年，华帝将建立10000个有效乡镇网点，自有品牌专卖店数量将达到4000-5000家。”

王操介绍，自建网点是华帝的主要通路，承担了华帝60%以上的市场份额，这些网点主要集中于地级市及县城等二、三级市场。但王操同时表示，一线城市、城郊市场虽然并非华帝的销售重点，但也不会松懈，这与华帝定位中高端、兼顾两端的战略是一致的，对于这些市场，将会采取“争取但不强迫”的原则。